B2B-myynnin ja liidihankinnan sanasto
Sekoittuvatko liidi ja prospekti, MQL ja SQL, ICP ja ostajapersoona? Tämä sanasto selittää B2B-myynnin ja prospektoinnin keskeiset termit selkeästi suomeksi — kukin lyhyesti ja englanninkielisellä vastineella.
Liidit ja prospektit
Liidi (lead)
Henkilö tai yritys, joka on osoittanut kiinnostusta tuotetta tai palvelua kohtaan, esimerkiksi jättämällä yhteystietonsa — tai jonka olet tunnistanut potentiaaliseksi asiakkaaksi. Liidiä ei ole vielä kvalifioitu.
Prospekti (prospect)
Kvalifioitu liidi, joka täyttää ihanneasiakkaan kriteerit ja jolla on todettu lupaava mahdollisuus muuttua asiakkaaksi. Jokainen prospekti on ollut liidi, mutta vain osa liideistä päätyy prospekteiksi.
Prospektointi (prospecting)
Sopivien potentiaalisten asiakkaiden tunnistaminen ja etsiminen eri lähteistä — listoilta, verkkolähteistä, suositteluista ja tapahtumista — yhteydenoton kohteeksi. Termi juontaa kullankaivuusta: etsitään lupaavia kohteita työstettäväksi.
Liidien generointi (lead generation)
Liidien hankinta markkinoinnin ja myynnin keinoin: kiinnostuneiden potentiaalisten asiakkaiden tuottaminen myyntiputkeen esimerkiksi sisällöllä tai kohdennetulla kontaktoinnilla. Lue lisää: B2B-liidien generointi -opas.
Kohdennus
Päättäjä (decision maker)
Henkilö, jolla on ostopäätösvalta organisaatiossa. Ei välttämättä itse tuotteen loppukäyttäjä. Lue lisää: päättäjien yhteystiedot.
Ihanneasiakasprofiili (ICP) (ideal customer profile)
Datavetoinen kuvaus täydellisestä asiakasyrityksestä: toimiala, koko, liikevaihto, sijainti ja teknologiakanta. Ohjaa kohdistusta, jotta panostat oikeisiin yrityksiin.
Ostajapersoona (buyer persona)
Kuvaus yksittäisestä henkilöstä ostavassa organisaatiossa: rooli, tavoitteet ja huolenaiheet. ICP kuvaa yrityksen, persoona henkilön.
Ostosignaali (buying signal)
Merkki siitä, että prospekti voi olla valmis ostamaan, kuten rekrytointi, rahoituskierros, laajentuminen tai teknologian vaihto.
Tilipohjainen markkinointi (ABM) (account-based marketing)
Lähestymistapa, jossa markkinointi ja myynti kohdistetaan tarkkaan valittuihin yksittäisiin yrityksiin niitä kuin omina markkinoinaan. Yleinen suurten kauppojen B2B-myynnissä.
Kvalifiointi
MQL — markkinoinnin hyväksymä liidi (marketing qualified lead)
Liidi, joka on osoittanut kiinnostusta markkinoinnin kautta, esimerkiksi lataamalla oppaan tai tilaamalla uutiskirjeen. Ei vielä myynnin käsittelyssä.
SQL — myynnin hyväksymä liidi (sales qualified lead)
Myynnin kvalifioima liidi, jolla on todellinen ostoaikomus ja joka on valmis myynnin käsittelyyn. MQL muuttuu SQL:ksi, kun myynti arvioi sen riittävän kypsäksi.
Liidien kvalifiointi (lead qualification)
Prosessi, jossa arvioidaan liidin kannattavuus ja ostovalmius, jotta myynti keskittyy lupaavimpiin. Usein BANT-mallin avulla.
BANT (budget, authority, need, timing)
Klassinen kvalifiointimalli, jossa arvioidaan neljä asiaa: budjetti, päätösvalta, tarve ja aikataulu.
Liidien pisteytys (lead scoring)
Liidien priorisointi antamalla niille pisteitä sen mukaan, kuinka hyvin ne sopivat ihanneasiakasprofiiliin ja kuinka aktiivisia ne ovat.
Prosessi
Myyntiputki (sales pipeline)
Myynnin vaiheistettu prosessi liidistä kauppaan, myyjän toimien näkökulmasta. Kertoo, missä vaiheessa kukin kauppa on.
Myyntisuppilo (sales funnel)
Prospektien määrän ja muuntumisasteen visualisointi: leveä ylhäältä, kapenee kohti kauppaa. Katsoo prosessia asiakkaiden määrän näkökulmasta.
Kylmäkontaktointi (cold outreach)
Yhteydenotto prospekteihin, jotka eivät vielä tunne yritystä. Kanavina sähköposti, puhelin tai LinkedIn. Sähköpostin osalta lue kylmäsähköposti ja GDPR.
Liidien hoivaaminen (nurturointi) (lead nurturing)
Liidien ohjaaminen kohti ostopäätöstä tarjoamalla arvokasta sisältöä ja kontaktia ostopolun eri vaiheissa, kunnes liidi on valmis ostamaan.
Konversio (conversion)
Tilanne, jossa kävijä tai liidi suorittaa toivotun toiminnon, kuten lomakkeen täytön, tapaamisen varauksen tai oston.
Järjestelmät ja mittarit
CRM — asiakkuudenhallinta (customer relationship management)
Järjestelmä asiakassuhteiden, liidien ja myyntiputken hallintaan ja seurantaan yhdessä paikassa.
CAC — asiakashankintahinta (customer acquisition cost)
Yhden uuden asiakkaan hankinnan kustannus: myynnin ja markkinoinnin kulut jaettuna hankittujen uusien asiakkaiden määrällä.
Asiakkaan elinkaaren arvo (LTV/CLV) (customer lifetime value)
Asiakkuudesta koko sen elinkaaren aikana saatava arvioitu nettokate (kate vähennettynä ylläpitokuluilla). Terve liiketoiminta edellyttää, että LTV on selvästi CAC:ia suurempi.
Asiakaspoistuma (churn) (churn rate)
Prosenttiosuus asiakkaista, jotka lopettavat palvelun käytön tietyllä aikavälillä. Korkea churn syö uusasiakashankinnan tulokset.
Oikeutettu etu (legitimate interest)
GDPR:n käsittelyperuste (6 art. 1 kohta f), johon B2B-suoramarkkinointi tyypillisesti nojaa. Edellyttää dokumentoitua tasapainotestiä, jossa punnitaan markkinoijan etu rekisteröidyn oikeuksia vastaan. Lue lisää: kylmäsähköposti ja GDPR.
Vie teoria käytäntöön — kokeile Brovenlyä
Hae ihanneasiakkaasi, tunnista päättäjät ja lähetä kampanjat yhdestä työkalusta. Maksat vain tuloksista.
Aloita ilmaiseksi